3 Dicas Para Garantir Sucesso em Negociações

Você sente que alguém tem tirado proveito de você ultimamente?
Precisa discutir com mais afinco, ou aliar-se com alguém, para conseguir o que precisa?
Tem dificuldades para conseguir o que quer de pessoas das quais você precisa? Mas, você tem autoridade sobre alguém? Se isso acontece, você precisa aprimorar suas habilidades de negociação mútua.

Uma negociação bem-sucedida lhe ajuda a resolver situações nas quais o que você quer não é o mesmo que os outros querem.
A negociação mútua traz soluções aprazíveis para os dois lados, assim ela faz com que ambas as partes saiam com a sensação de um bom negócio.

Quando você não trabalha com a pessoa, ou não a vê todos os dias, e não precisa de sua simpatia, fazer “jogo duro” pode ser a melhor forma de conduzir a negociação.
No mundo imobiliário usa-se muito dessa abordagem, fazendo com que a venda de casas gere conflitos e experiências desagradáveis.

Essas abordagens não são recomendáveis para a negociar com pessoas com quem você trabalha todos os dias. Se uma pessoa joga duro e faz com que a outra pessoa fique em desvantagem, isso provavelmente vai causar um mal-estar na relação, assim como, truques e manipulações podem minar a confiança e prejudicar o trabalho em equipe. Uma pessoa manipuladora pode contornar essas situações se negociar com seus colegas de trabalho não for algo comum, mas esse não é o caso quando as pessoas ficam muito tempo juntas e se conhecem bem, nesse caso honestidade e transparência geralmente são as melhores opções.

Discutiremos os quatro passos em um futuro próximo, mas agora temos de compreender que a capacidade de negociar com sucesso no ambiente corporativo conturbado de hoje em dia, pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. Com isso em mente – através de prática e estudos intensivos, eu criei uma lista de três dicas sobre negociação.

Dicas de negociação

1. Não tenha medo de pedir o que quiser.

Negociadores de sucesso são assertivos e aceitam qualquer desafio, pois sabem que tudo é negociável. Eu chamo isto de consciência dos negócios. A consciência dos negócios é o que faz a diferença entre negociadores e quem faz negócios.

Você precisa ser assertivo nos negócios, isto é, pedir o que quiser e recusar um “não” como resposta, mas sem mostrar ansiedade ou raiva, pelo contrário, você deve manter uma postura polida e calma na hora de dizer o “não”. Use mais “EU” enquanto fala, por exemplo, em vez de dizer: “Você não deveria fazer isso”, tente substituir por: “EU não me sinto confortável quando você faz isso.”

Tenha em mente que há uma diferença entre ser assertivo e ser agressivo. Você é assertivo quando você cuida de seus interesses, mantendo o respeito pelos interesses dos outros. Você é agressivo quando passa a desrespeitar o interesse dos outros, dando maior importância para os seus próprios interesses. Ser assertivo é parte da consciência dos negócios.

O desafio nos negócios é não ser persuadido e manter o foco nos seus objetivos. Você deve ser capaz de pensar por si mesmo e não acreditar em tudo o que dizerem durante uma negociação. Na prática, isso significa que você tem direito de questionar o preço daquele carro novo. Também significa que você tem a obrigação de questionar o que você lê no jornal ou escuta na televisão. Você não pode negociar, a menos que esteja disposto a desafiar a validade da pessoa com a qual você está negociando.

2. Fique quieto e escute.

Eu fico perplexo de como todas as pessoas que eu conheço não conseguem parar de falar. Negociadores são seletivos detetives. Eles fazem algumas perguntas de sondagens e calam-se, o outro negociador lhe dirá tudo o que você precisa saber, tudo que você precisa fazer é escutar.

Muitos conflitos podem ser resolvidos facilmente se aprendermos a ouvir. O problema é que ouvir é uma arte esquecida. Estamos tão ocupados, certificando-nos de que as pessoas ouçam o que temos a dizer, que nos esquecemos de escutar.

Você pode transformar-se em um ouvinte eficaz apenas ouvindo mais e falando menos. Siga a regra do 70/30: 70% do tempo escutando e apenas 30% falando. Incentive o outro negociador a falar fazendo perguntas abertas, perguntas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”

3. Esteja preparado para desistir.

Nunca negocie sem opções. Se você depender demais do resultado positivo de uma negociação, você perde o poder do “não”. Quando você diz a si mesmo, “vou desistir se não puder fechar um acordo satisfatório”, o outro lado vai notar que você está disposto a negociar.

Preste a atenção!

Sempre esteja disposto a desistir, isso vai mostrar determinação e forçar o outro lado a fazer algumas concessões. Esse é o meu conselho a você. Você precisa ter isso em mente antes de começar a negociação. Por favor, não estou recomendando que você sempre desista, mas se você nem ao menos considerar essa opção, você simplesmente vai aceitar tudo o que o outro lado propuser. Se você não está desesperado – se você sabe que tem outras opções – o outro negociador vai sentir sua força interior.

Anthony Oladipo

Fundador da escola E and A Language Services, Anthony Oladipo nasceu em Chicago, Illinois, Estados Unidos da América. Formado em Finanças pela Universidade de Trinity College em Illinois e com mestrado em economia pela Universidade de Yale. Possui mais de 30 anos de experiência empresarial nas áreas de Gestão e Administração no setor de Investimentos Bancários, detendo posições como Assistente Vice-Presidente e Gerente Regional de Vendas para TCF National Bank em Chicago, Illinois. Anteriormente atuou em uma Unidade de Investimento da Trust Trader na Van Kampen/Morgan Stanley, entre várias outras empresas do ramo de investimentos.

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